Quando il business va a rilento, bisogna approfittare di ogni possibilità. Ma soprattutto non bisogna mai abbattersi se, dopo aver seguito un cliente passo passo per parecchio tempo, questi sceglie un concorrente: il mondo del business non è facile e non siete certo i migliori sulla piazza. L’importante è però sapere (e credere) di avere le carte giuste per giocare la partita. Tre sono i punti sui cui focalizzare la propria attenzione: business, prova e fiducia. In particolare, ricordatevi sempre che scegliere il fotografo giusto è una giusta combinazione dei tre punti di prima.
scegliere il fotografo: quanto è buono il vostro business?
Il primo criterio utilizzato dai vostri (potenziali) clienti per giudicarvi è quanto si avvicina il vostro portfolio “esteso” alle loro esigenze specifiche. Vi paragonano alla concorrenza su fattori come la rilevanza e la profondità della vostra esperienza, il numero e il tipo di clienti che avete servito in passato, i tempi di consegna promessi o la disponibilità, e il prezzo. Spesso i clienti considerano anche aspetti della tua personalità, come il modo in cui potresti adattarti alle loro richieste o la facilità con cui sembrate lavorare.
Mentre il prezzo è sicuramente impoprtante, spesso non è il fattore decisivo. Una giovane coppia che deve sposarsi non cercherà un servizio low cost per il giorno del matrimonio (sono foto che devono “durare” una vita), ma un servizio di qualità e facile da gestire. In casi del genere, spesso e volentieri viene scartato chi ha un prezzo troppo basso, per paura di “sorprese” negative. Conta molto di più la vostra disponibilità in termini di tempo rispetto ad una nutrita lista clienti, così come conta di più l’esperienza nel settore rispetto al prezzo.
La cosa importante è che, quando perdete un cliente o quando ne acquisite uno, cerchiate di capire perché ciò è successo. Una buona regola è sempre quella di chiedere: una volta firmato un contratto nulla vieta di chiedere a chi vi ha scelto il perché. Così come lo stesso nel caso di chi non vi ha scelto: tenere in piedi un buon rapporto con chi non vi ha scelto è comunque un buon modo per tenere la porta aperta per il futuro.
scegliere il fotografo:che prove potete mostrare?
Non aspettatevi che i clienti vi credano semplicemente sulla parola. Siate pronti a presentare prove, come ad esempio un portfolio del vostro lavoro, testimonianze di clienti soddisfatti o album, fotografie, servizi fotografici che avete realizzato in passato. Ciò che conta è che convinciate i vostri clienti di quanto siete bravi. Una buona idea è quella di offrire un piccolo sconto ai vostri clienti se vi permettono di stampare ed usare a scopo pubblicitario il lavoro che avete realizzato per loro (con tanto di liberatoria firmata, non dimenticate la parte legale). Questo è molto importante in quanto potrete avere un intero database di prove, pronte da esibire alla bisogna.
Aspettatevi che i vostri potenziali interlocutori parlino con la concorrenza e pensate a come presentare il vostro lavoro nel modo migliore, soprattutto rispetto a quello che i vostri concorrenti potrebbero fare. Andate oltre ciò che tutti gli altri nella vostra professione stanno già facendo per dimostrare il loro valore. Come fare? Semplice: diventate cliente. E vedete di persona cosa gli altri fotografi offrono.
Una differenza importante è fatta dalle recensioni: se oltre al portfolio potete far vedere una testimonianza di apprezzamento, allora avrete un punto in più a vostro favore. Nuovamente, quando consegnate il lavoro finale, se piace al cliente chiedetegli se può farvi una lettera di referenze…una foto con “dedica” o comunque qualcosa che ne decreti su “carta” la felicità”.
Spesso il fotografo che ottiene il lavoro non è il migliore degli altri, ma è il migliore a vendere e presentare se stesso. Un esempio? Se avete degli assistenti puntualizzate sempre che sarete voi e solo voi in prima persona ad occuparvi di tutti gli aspetti del servizio, dallo scatto alla composizione dell’album finale. I vostri assistenti sono…assistenti e basta
scegliere il fotografo: quanto ti fidi?
Una delle maggiori sfide nella vendita di servizi professionali è che ciò che si offre è intangibile. I vostri clienti non possono provare o assaggiare esattamente quello che farete per loro in anticipo, per essere sicuri che sia ciò che cercano. Quindi hanno bisogno di fidarsi di voi abbastanza per credere che riuscirete a mantenere ciò che promettete.
La persona di cui il cliente si fida di più di solito otterrà il lavoro, indipendentemente da altre considerazioni. È possibile aumentare la fiducia che i clienti hanno in voi attraverso varie vie: fornire un campione dei vostri servizi, fornire una referenza, o costruire una relazione personale con loro. Funziona molto bene anche l’offerta di “prove sul campo”. Se state trattando per un servizio fotogafico di matrimonio, perché non offrire un ritratto ad entrambi gli sposi, in forma gratuita? A voi costerà pochissimo tempo (lo dovrete fare nel vostro studio) ma al cliente farà molto piacere.
Quindi, riassumento, per capire se si sta facendo la cosa giusta, bisogna porsi alcune domande chiave, sia in fase di contrattazione, sia a lavoro concluso o “perso”: Come avete affrontato la gestione del cliente? Come questi clienti sono entrati in contatto con voi? Vi hanno trovato su internet o sono stati consigliati da altri? I clienti hanno avuto modo di provare i vostri servizi in qualche modo? Siete riusciti a costruire un qualche rapporto con loro?
Ricordate che la fiducia è tutto per il cliente: vi faranno entrare nella loro vita per qualche ora, chiedendovi di catturare il meglio di loro. Se non c’è fiducia, non c’è modo di ottenere un lavoro.
